当竞争对手找上门合作，是该拒绝或握手？
台湾第二大LED磊晶厂璨圆光电董事长简奉任，选择牵起对方的手。
2012年11月12日中国磊晶龙头三安光电以新台币23.5亿元入股璨圆，取得一9.9％的股权，成为两岸首宗LED合资案。这不仅是LED业的第一遭，也是陆资来台金额最大的单笔投资案。
一个资本额才48亿元企业，为何宁愿背负着恐会让陆资得到台湾LED关键技术的质疑，也要成就这宗合作案？
三安加上璨圆的产能已经直逼全球产能排名前三大晶元光电（以下简称晶电），身为晶电副董事长与国内最大磊晶封装厂亿光电子董事长叶寅夫对此合作质疑连连，“它（璨圆）已经到中国大陆投资扩产，产能利用率都没满，看不到他们合作的理由。”叶寅夫认为，三安获利多半来自中国政府补贴，还大举挖角晶电百名人才，为何璨圆不选与晶电合作，宁愿牵起对岸的手？
找客户合作没利基被建议找中国大陆同业降成本
但，简奉任接受本刊专访表示，“外界都认为我可以找客户，找台湾同业合作，但是我觉得我的选择不多。”
在璨圆眼中，对外找伙伴，已是求生的必须选择。在市场暴过于求下，LED上游磊晶过去两、三年吹起整并风，晶电藉由转投资二、三线厂，坐拥286台MOCVD（有机金属化学气相沉积）机台产能，拥有规模与成本的优势，而灿圆仅有100台。简奉任表示，假设日后需求变大，客户非常担忧璨圆的产能不足，成本太高。
加上2012年一到三季，璨圆的税后净损2.7亿元，近5年来亏损最大，必须联手同业找出路。
过往璨圆都是找客户如LG（LGD）与日本三井入股，以保障产品未来可以有出�？凇５衷�，“我也跟未来几个大出海口客户商量（策略），他们给我的方向都是跟中国（同业）合作，成本才可能降低。”
一位LED下游企业总经理指出，现在LED产业产能过剩，下游客户当然希望采购来源多一点，没必要拿钱投资上游磊晶。
中国大陆的对手却找上门市场渠道互补，各取所需
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璨圆与客户合作之路行不通，竞争对手三安却找上门。
事实上，过去两、三个月，三安也接触过晶电、新世纪光电与隆达等同业，都因为市场产品重迭性高而没谈拢。
LED上游零件、台湾最大蓝宝石基板厂、兆远科技营销业务处副总经理马培盛认为，璨圆让三安入股，市场通路互补，应是合作的契机。
三安90％以上营收来自中国市�。昏苍舱孟喾�，是以国际市场为主。
三安专注于照明市�。苍苍蛑鞴ED面板背光，两者一拍即合，相较之下，璨圆与晶电反而是市场斑度重迭，合作利益冲突高。
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除扩大产能、降低成本，灿圆另个盘算是借道三安，攻进照明的最大市场中国大陆。
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据了解，三安的磊晶已卖进台湾亿光与宏齐，反观璨圆要卖进中国大陆却不得其门，璨圆来自大陆的营收仅7％。茂林光电董事长李满祥，同时也是璨圆董事指出，璨圆单打独斗切入大陆市场很困难，几乎所有切入中国政府照明市场的都是陆资拿到，应收帐款风险高，也让璨圆在大陆的脚步显得迟疑。
其实，璨圆后续不无挑战，双方想利用彼此取得中国与国际市�。绻肥谐《ㄎ灰恢�，恐将有利益冲突，又者，三安则想藉着灿圆提升生产技术，璨圆想藉由三安降低成本，又不想让技术外流，将考验谈判能耐。
璨圆因此也背负此合作将让台湾技术外流质疑，虽然简奉任坚称谨守主管机关底线，技术与主导权不会让步，还说：“大家讲技术外流，我都觉得很好笑，LED技术不只来自台湾，你想把技术死守在家里，但是他（中国大陆竞争对手）砸钱也可把技术砸出来。”但，确实这个LED产业首宗合作案，已经让业者和政府等所有人睁大眼睛紧盯。
压力很大，但是璨圆一定要做。因为，现在正是璨圆在谈判筹码用尽前，最好的谈判时机。
中国的LED厂已经是国际竞争不可忽视的对手，2000年成立的三安光电，仅用了12年的时间，2012年前三季三安营收为人民币23.5亿元，进逼磊晶台湾第一大厂晶电的新台币155亿元。
未来走向两岸整并 与其被购并，不如被投资
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简奉任说，这几年业界传言，中国大陆技术不佳，补助拿掉后，成本会大幅上升，但这些假设情况都没有发生。倒是在政府补贴下，竞争对手增加了二、三十家，企业数成长都快是台湾的5倍，磊晶价格持续滑落，即便照明市场成长，补不了产能过剩带来的亏损。
整体情势，对台湾厂商不利，与其之后被购并，现在以让对方投资的方式携手合作，是简奉任口中：“创新的商业模式，”也是另类突围方式。“璨圆要跑给别人追，不跑，别人迟早会追上来。”李满祥说。
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根据工研院产业经济与趋势研究中心（IEK）报告指出，预计到2012年底，韩国LED市占率提升两个百分点到28％，中国大陆提升三个百分点到9％，台湾不升反跌，市占率将由19％下降到17％，在全球的影响力正下滑。
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三安并非没有经营压力，缺乏专利奥援，卖不进国际市�。笥兄泄舐叫〕奔�，也让三安第三季毛利率比2011年同期37％降到2012年的26％，2012年前9个月累计净利虽有人民币6.7亿元，但其中约一半都是靠补助，三安也得找出路。目前两者合计拥有MOCVD台数约250台，产能与成本优势直逼晶电集团，台湾老二与中国使大陆老大的结盟意在突围。
台湾飞利浦总经理柏健生认为，这不会是两岸LED整并的终曲，以后会加速整并，理由是“市场竞争过于激烈，让竞争对手将改采用合作的角度，扩大影响力。”
与其说璨圆在走一着险棋，我们倒宁愿认为，台湾的业者已经认识到，竞争的成本高于合作，在筹码还没完全用尽之前，不如先踏出两岸合作第一步找活路。未来，对所有人而言，学会怎么“与狼共舞”恐怕比学会竞争更为重要.
【小资料】中国大陆老大与台湾老二，联手求活路－三安、璨圆营运比较
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1.三安光电
地位：中国大陆第1大
资本额（亿元）：67.3
2012年前3季营收（亿元）：109.7
2012年前3季净利（亿元）：31.2
营收来源：逾9成来自中国大陆
专长：LED照明
2.璨圆光电
地位：台湾第2大
资本额（亿元）：48.1
2012年前3季营收（亿元）：37.9
2012年前3季净利（亿元）：-2.7
营收来源：逾9成来自台、日、韩
专长：LED面板背光
注：三安光电财务数字已换算成新台币
资料来源：各企业年报
竞争式合作，谋利大于和谐
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璨圆与三安两个竞争对手的合作案，创下陆资投资台湾最大宗的案例。但未来，势必有更多类似案例会发生。我们该怎样在“与狼共舞”间，取得最大利益又不会伤己？
管理学大师、伦敦商学院教授盖瑞，哈默尔（Gary Hamel）称与敌人合作为“竞争式合作”，这是新竞争者以低成本取得技术与市场的途径，此种合作的目的并非求“和谐”，而是使己方拿到最大利益。
台湾大学商学研所教授朱文仪指出，让对手变成合作伙伴，前例就是美国与日本的企业合资，事后实证研究发现，日美竞争对手合作，相较于美国企业抱怨连连，日本企业满意度非常高，因为日本企业学到了更多品牌与创新的管理。但，最后结果就是拆伙。
朱文仪指出，要避免成为被挖走核心的一方，在合作前，先划定界线，保留自己的核心价值，“别让对方把家当都给搬走了。”
如，璨圆这次牵手以挖角、价格破坏为竞争手段的三安光电，入股后，三安可能取得董事会席次，双方彼此对市场、技术与利益分享界线必须先订得更清楚。
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不要为了“和谐感”，而留下灰色地带。如何合作让利，却又不让彼此的核心能耐被对方整碗拿走，难度不低。这场两岸携手的戏码才开演，成功了，将是两岸科技业商业合作典范；失败了，将为日后两岸合作种下变量。
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